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集团新闻

通过问题找答案

/何飞鹏

一个成立不久的业务部门,赔了几百万元。上个月,我听取分析与展望,告诉他们明年的亏损一定要少于我承受的极限,否则得不到预算。主管十分为难地说:大市场这么不景气,他不知道怎么完成这个接近不可能的任务。我告诉他:你要先接受,我会和你一起找答案。

当他接受这个任务后,我开始问问题:“为什么会亏损这么多?”、“主要的经营模式是什么?”、“主力产品是什么?”、“市场推广的主要困难何在?”、“如何改变客户的疑虑?”、“做什么事可以让业绩增加?”、“产品有何提升销售力的可能?”、“如果业绩不能明确改善,成本有无减少的可能?”、“主要的支出项目包括哪些?”、“哪些支出是必不可少,哪些支出可以减少?”、“组织结构调整是否有助营运改善?”、“哪些人力是绝对必要?”、“最小的核心团队包括哪些职位?”、“如果短期内市场不易成熟,用什么方法可以让团队支出最小化以活得更久?”、“是否要用‘冬眠’的方法?”、“你已决心要为这个部门付出一切吗?”……

这一连串的问题并不是一次问完,而是抽丝剥茧,一层一层往下探索,问题越问越深,讨论也会越来越彻底。谈话结束之后,我要他回去思考一下,看看能否找到减亏的方法。

隔了两天,这位主管告诉我,他知道该怎么做了,并仔细陈述行动方案,真的具体可行,我终于能放下心了。

这是一个典型的透过问问题,以找寻解决方案的案例。市场越是不景气,事情越是棘手,处理起来越是麻烦。这时如果只问类似“如何解决?”结论性的思考很难找到答案,这位主管第一时间的回答:“他做不到。”就是陷在过于简化的思考中。

而我引导他寻求解答的过程中,我做了几件事:

一、不管合不合理,先接受命题,才能进入问题解决的阶段。这是第一步。

二、把“如何解决”化成无数个明确而精准的小问题,就容易找到答案,这是解决解决麻烦及复杂事项的关键。

三、转换问题的问法,不再问“如何”,而是问包括“谁来做、做什么、何时做、需要哪些调整”等要素的问题,这样容易得到明确的答案,也有助于分析问题的真相。

市场景气与否只是一个问题,这种情况下,透过一步步问对问题,答案自然就会浮出水面。

 

 
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